自社ブランドを立ち上げる目的を、「店販売上を伸ばすこと」だと考えていませんか。

もちろん、自店で商品が売れることは大切です。しかし、ブランド事業の本当の価値は、その先にあります。

自店で売れた商品と、売れた理由。その実績を証拠にして、他のサロンへ商品を届けていく。つまり、自店を「研究所」にして、その成果をBtoB収益へ広げていくことです。

この記事では、僕たちONLYPRODUCTSが関わった複数の美容室・ブランドの実例から見えてきた、ブランド事業の共通構造を解説します。

自店の売上改善で終わらないブランド事業

ブランド事業と聞くと、多くのオーナーは「自店の店販を強化する取り組み」をイメージします。

しかし、店販の強化だけでは、売上はスタッフの提案力と施術枠に依存したままです。お客様の数にも、スタッフの労働時間にも限界があります。

ブランド事業の構造が変わるのは、自店で売れた商品が、他のサロンでも売れ始めたときです。

自店は商品を検証する場所になり、その成果が外へ広がっていく。この流れを作れるかどうかが、ブランド事業の分かれ目になります。

自店を研究所にするとはどういうことか

「自店を研究所にする」とは、販売件数を記録することではありません。次の3つを、現場で検証することです。

自店で売れているメニューや、リピートされている施術には、すでに顧客ニーズがあります。ゼロから市場調査をしなくても、日々の現場に検証済みのデータが蓄積されているのです。

その現場の実績を起点に商品を作り、商品を使ったメニューを検証し、他サロンでも活用できる形に変えていく。

自店を研究所にするとは、自店の強みと市場ニーズを、現場の実績で検証し、事業へ変えていくことです。

売れているものと、作りたいものは違う

商品開発でもっとも大切な考え方が、これです。

売れているものと、作りたいものは違います。

美容師は職人です。だからこそ、自分が作りたい商品や、技術的に良いと思う商品から考えやすい。しかし、作りたい商品を優先するプロダクトアウトだけでは、本当に市場で売れるかは分かりません。

僕たちONLYPRODUCTSでは、次の要素を掛け合わせ、マーケットインの視点で商品を設計します。

• サロンが培ってきた強み
• 実際に売れているメニュー
• 顧客がリピートしている理由
• 現在の市場ニーズ

サロンの強みをなくすのではありません。その強みを、市場に伝わる形へ見せ直す。これが商品設計における支援の役割です。

自店の強みと市場ニーズから商品を作る

「いきなりOEMで商品を作るのは不安」という場合、mm.を使った検証から始める方法があります。

セミナーへ参加し、mm.の代理店契約を行い、mm.で3か月間テストマーケティングを行う。そして、開発する商品の候補を決める段階まで進み、ブランド事業を検討する。

こういった流れで進めるサロンさんもあります。

mm.を使ったテストでは、OEMへ進む前に以下のことを確認できます。

実際の商品開発の例として、現在立ち上げ準備中のブランドがあります。このブランドは、次の流れで設計しました。

1. サロンやオーナーの強みをヒアリング
2. 現在売れている、反応の良いメニューを確認
3. そのニーズに商品を当てはめる
4. シャンプーとトリートメントにキャラクターを設定
5. 「キャラクターの世界観」をブランドとして設計

ここでのポイントは、商品性能だけでブランドを作っていないこと。

サロンの強み、顧客ニーズ、そして世界観。この3つがそろって、はじめて「選ばれる理由」を持つブランドになります。

自店を研究所として使う進め方です。mm.について詳しくは、こちらの記事も参考にしてみてください。

＞＞「mm.(ムム)」とは？サービス内容や強み・おすすめの人を解説！

商品検証だけでは事業化できなかった理由

商品テストは順調に進んでいたものの、組織がついて来れずに、最終的にブランド立ち上げへは至らないケースもあります。

オーナーが「なぜメーカー事業をするのか」「どこをゴールにするのか」「スタッフにどんな未来があるのか」を、最後まで明確に伝え切れなかったのです。

幹部陣もプレイヤーとして現場に立っていたため、新規事業が「また仕事を増やされる話」に見えてしまいました。

自店を研究所にすれば、必ず成功するわけではありません。

商品検証と並行して、ゴール設定と組織への共有という事業設計が必要です。

スタッフへの浸透については、以下の記事で詳しく解説していますので参考にしてください

＞＞美容室のブランド事業をスタッフに浸透させる方法｜売らされる店販から、誇れる提案へ

商品が売れたことで現場の理解が進んだ事例

一方、自店での販売実績が、事業化への推進力になったRAPOLの事例もあります。

1. 商品を4店舗で展開
2. 自店のお客様に商品が売れる
3. リピートが生まれる
4. スタッフが「この商品ならいける」と実感
5. ブランド立ち上げからBtoB展開へ
6. 幹部が他サロンへのセミナーや営業を担うように

RAPOLは、トップが現場を強く主導する会社ではありませんでした。トップの意思決定を現場が進めていく組織です。

そのため展開速度はゆるやかでしたが、幹部とスタッフが中心になって事業を作り上げた例です。

スタッフを動かしたのは、言葉ではなく「自店で商品が売れた」という目に見える事実でした。

自店での成果をBtoB営業の証拠に変える

商品が自店で売れることは、単なる店販成果ではありません。2つの意味を持ちます。

1つは、社内の理解です。もう1つは、営業時の証拠です。

商品が売れた事実がスタッフの「この事業はいける」という実感につながります。

スタッフにとっても、自分たちの商品が評価されることで、ブランドの価値を実感できる機会に。

さらに、ビューティーワールドへの出展をすることで、自店だけでは分からない反応を、一度に確認できます。営業の場であると同時に、市場検証の場です。

自店のお客様に評価されていた商品やメニューが、他地域の美容師、異なる規模のサロン、異なる客層を持つ経営者からどう評価されるか。

他サロンが知りたいのは、商品スペックよりも「どんなお客様に、どう提案したら、どれくらい売れてリピートしたのか」。

自店での実績は、その問いへの答えそのものです。自店で売れたという事実が、社内の理解と、BtoB営業の何よりの証拠になります。

オーナー主導で展開速度が変わる

研究所で商品を検証するだけでは、BtoB展開は進みません。その成果を、誰が外へ伝えるのか。ここが展開速度を決めます。

オーナーがブランド事業を立ち上げ、外部への営業や交渉も積極的に行う方が以下のメリットがあります。

• スタッフへの浸透が早い
• 意思決定が早い
• BtoB営業の信頼性が高い
• 導入店舗が増える速度が早い

どちらも事業として成立していますが、外へ広げるスピードには差が出ます。

多くのサロンを支援しての今の結論は、オーナーが主導して進めなければなかなか進まないということ。

RAPOLの例は稀なケースです。オーナーが8割を進め、あとの2割をスタッフに手伝ってもらい、徐々にスタッフに権限を移していくことをおすすめしています。

50サロン・100サロンで生まれる売上

BtoB展開が進むと、売上はどんな規模になるのでしょうか。実際の事業モデルをもとに整理します。

導入サロン1店舗あたり、月5万円の仕入れを想定すると、次のようになります。

導入サロン数	1店舗あたり月間仕入れ	月間売上
50サロン	5万円	250万円
100サロン	5万円	500万円

ここで注意したいのは、この数字は利益ではなく、商品流通による売上だということ。ここから原価や運営コストを引いた分が利益になります。数字設計の考え方は、こちらの記事で詳しく解説しています。

＞＞美容師のブランド事業は「何本売れるか」より「いくら残るか」で考えろ

大切なのは、100サロンという数字そのものよりも、技術売上との構造の違いです。

• 1人で100サロンを担当できる可能性がある
• 1店舗で3〜4人が働く美容室を100店舗つなぐ生産性を持つ
• 施術枠を増やさずに売上を作れる
• 再発注によって継続売上になる

店内販売とBtoB流通の違いを、表で整理します。

項目	店内販売	BtoB流通
売上の作り方	スタッフが毎回提案する	導入サロンから再発注が入る
依存するもの	個人の提案力と施術枠	導入サロンとの関係と実績
継続性	販売のたびに労力が必要	継続発注で積み上がる
性質	属人的になりやすい	施術時間に直接依存しない

店内販売では、スタッフが商品を販売するたびに提案し直す必要があります。個人へのバックがあっても、次回も報酬を得るには再び販売しなければなりません。一方、BtoBで導入したサロンから再発注が入ると、本部に継続売上が生まれます。

「何もしなくても入る収益」ではありません。ただし、施術時間に直接依存しない収益であることは、美容室経営にとって大きな構造変化です。

この規模は、絵空事ではありません。Relusterは、1年で100サロンを開拓しました。

背景にあったのは、トップ自身が営業や交渉の最前線に立ち続けたこと。自店で検証した商品と実績を、オーナー自身の言葉で外へ伝え、決定を止めずに動き続ける。

研究所としての検証と、外へ広げる推進力。この両輪がそろったとき、展開速度は一気に上がります。

複数サロンの反応でブランドが育つ

BtoB展開が進むと、「研究所」の意味も広がっていきます。ブランド事業の全体像は、次の循環で描けます。

導入サロンが増えるほど、集まる反応も増えます。異なる客層、異なる地域、異なる規模のサロンからのフィードバックが、商品とブランドを磨いていきます。

研究所は、自店だけではありません。導入サロンが増えた後は、複数の美容室全体が、ブランドを改善する研究ネットワークになります。

自店の実績を、外へ広がる事業に変えよう

自店の日々の現場には、すでに検証済みの強みとニーズが蓄積されています。

それを商品に変え、自店でテストし、実績を証拠にして外へ広げていく。ブランド事業とは、自店の実績を、施術枠に依存しない事業へ変えていく取り組みです。

ONLYPRODUCTSは、OEM BANKを通じて、強みの発掘から商品設計、mm.でのテスト、BtoB展開まで一貫して支援しています。

「自店の強みを商品にできるか知りたい」「まずは小さくテストするところから始めたい」という方は、まずはお気軽にご相談ください。